经销商要学会主动营销

【简介】感谢网友“是星星碎片”参与投稿，以下是小编收集整理的经销商要学会主动营销（共9篇），欢迎阅读与借鉴。

篇1：经销商要学会主动营销

市场经济下的市场瞬息万变，今天商场上的弄潮儿如果不能与时俱进主动适应和变革，有可能明天就会无情地被市场所淘汰，

对于一些大的品牌，生产企业往往有自己一系列的对品牌宣传和推广计划或方案，并根据企业整体运营规划配置有相应的资源。可以说在生产企业的营销策划水平和品牌运作能力强的情况下，经销商只要能严格按照厂家的要求和指导做好配合一般就能取得区域市场的成功。但对于大多数品牌来讲，尤其是在渠道变革加剧的今天，经销商更要学会主动营销才能赢得市场。特别是随着国美等全国性家电连锁卖场的不断扩张，经销商处在大卖场和生产厂家双重压力之下，利润越来越清，生存越来越困难。主动营销则更是市场致胜的法定。那么，怎样才能做到主动营销呢？

一、及时捕捉市场信息，做好市场分析，制定出可行的操作方案。经销商处在市场营销的最基层，对于市场的反映和变化最为敏感，掌握第一手的市场信息是做好主动营销的基础。

二、关注区域市场经营业态的变化，及时跟进和沟通。

三、根据不同区域、不同季节和不同目标，制定差异化、有效性强的个性化推广。

四、勤于思考，勇于创新。市场是死的，而人是市场营销中最关键最活跃的因素。兵书云：兵无常法。营销在于创新，

笔者有一经销商朋友就是在市场中采用了主动营销策略而取得了所在市场的成功：江西南昌胡老板代理了广东一中小品牌的橱柜和厨卫电器产品系列，生产厂家采取的是“一脚踢”式市场政策，根本谈不上什么营销、策划和推广。对于这种情况他一没有抱怨厂家，二没有等停靠。而是先做市场调研，了解到当地市场橱柜多在1000多元/米，而消费者一般又喜欢和橱柜一起采购配套的家用电器。他所代理的产品全是一个品牌，一般家庭制作一套整体橱柜花费多则上万元，少也有数千元。所以他主动在开业时做了以下的促销方案：

1、制作一批高档金卡，持卡可以享受七五折优惠。开业时以500元/张公开发售。

2、特价500元/米限额为客户制作橱柜（每天2-3人）。

3、凡制作橱柜费用在一万元以上者赠送价值5000元的电器（一台欧式烟机加一台嵌入式灶具）。

4、印制相关优惠宣传单派人深入社区广泛宣传和散发。

这些营销方法虽也不是特别新颖，却是在当地市场比较独特和奏效，开业当天光金卡就售出了几十张。尤其是一万元送5000元电器也吸引了众多的消费者，取得了市场开门红。以后在销售过程中，他不断地摸索新的扩大宣传和影响的方案，不断创新，最终取得了较好的市场效益。

试想，如果他也象其他代理商一样一味地抱怨厂家，向生产企业要政策，讲条件，假如生产企业因为实力或者其他原因而不能给他过多的支持，或许他所代理的产品到现在依然没有打开当地的市场。我想，这就是主动营销的魅力吧！

原载：《现代家电》

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篇2：经销商如何让主动营销团队生根发芽？

前言：国家房地产政策的调控，房地产企业存量房越来越多、债务到期、融资难度加大、这一系列措施导致房地产商不得不降价进行促销，本以为这样能促进房子的销售，可中国消费者受传统固化观念影响比较深，一般都是买涨不买跌，因此更加加深了房地产商陷入了困境。处于房地产下游的企业或经销商同样面临着市场份额日益缩减，市场上的品牌越来越多，为了获得生存，各品牌不得不抢夺有限的市场份额，于是有些品牌开始变坐商为行商，开始主动开展一系列主动营销活动。先看两个案例：

A品牌由于属于新晋不久的品牌，应该说选择在这经济危机时刻切入是非常不利的，可是为了生存，迫于工厂的压力，经销商积极配合总部的要求，在总部人员的支持和指导下，迅速组建了主动营销团队，经销商老板带头负责监管主动营销团队工作，总部人员在团队建设、人员管理、日常工作指导等各个方面给予有利的支持和指导，通过对区域内的优劣势进行全面的分析，A品牌找到了迅速突围区域市场的方法，A品牌组建起来的主动营销团队迅速在该区域发挥作用，销售渠道得到了进一步的拓展，主动营销活动开展的也是有声有色。经销商和团队全体人员得到了极大的鼓舞，工作的激情更高、信心更足，整个团队势如破竹。A品牌整个营销进入了良性循环。

B品牌在该城市是属于A品牌竞争对手，看A品牌销售屡创佳绩。于是也成立了主动营销团队，一时间招了很多业务人员。B品牌在当地操作的时间相对比较久，有一定的知名度和影响力。同时经销商的营业规模也比A品牌要大很多，要处理的事情也相对较多。由于精力有限，招聘过来的主动营销人员也没有专门的人去管理，经销商要做活动的时候，就对主动营销人员提出相应的要求，平时基本对主动营销团队没有太多的指导和管理，

主动营销团队的凝聚力和战斗力较差。同时人员也逐步在流失，刚开始10个人的团队，6个月之后基本都散掉了。经销商面对如此状况也是叫苦不迭。

通过以上两个案例可以很清晰的看出，危机下必须组建主动营销团队，是很多终端经销商都能意识到的问题，可主动营销营销团队，如果没有人去进行管理和指导往往很难发挥作用。记得笔者5月份的时候在某城市进行调研，了解我们主动营销人员的心里想法。这个业务员来了三个月都没有成交一个订单，问他为什么会这么差的业绩，业务肯定是找些借口来搪塞，告诉我们现在小区都没有人，还有就是不知道怎么去突破，也没有人去指导他们。问他三个月都没接到订单是否还打算继续呆下去，接下来怎么打算？业务员苦笑着说，他还在等公司招聘，看有没有新人进来，到时候大家可以有个商量讨论市场应该怎么做，如果这个月还没招到人的话，他也打算不做了。问他为什么没有人来了就不做了，他告诉我们如果有人来了会有点氛围。

主动营销作为危机下，撬动市场的销售利器，那么如何才能让主动营销团队生根发芽，通过以上几个案例笔者认为，作为经销商应该从以下几个方面着手：

第一：经销商老板要有明确的态度

上面案例中的B品牌就是因为他的竞争对手有了主动营销团队，为了给自己寻找一个安慰，为了成立而成立，于是也跟着成立了主动营销团队，而这些人员招来了之后，能不能发挥出作用，经销商不去过多的考虑，最后团队解散了，总部再要求成立团队的时候，经销商意见较大，认为自己之前组建过这样的团队，可没有达到预期的效果，甚至比自己想象的更加糟糕，于是跟总部的人员进行僵持，这样下去的结果肯定是被竞争对手逐步的压制，直到被反超。因此经销商老板首先要有明确的态度，主动营销团队建立了之后，是需要发挥他的作用，不是为了给自己内心一个安慰而成立。

第二：要有主动营销团队的负责人；

上面的A品牌之所以主动营销团队能具备很强的作战能力，主动营销活动开展的有声有色，跟其经销商老板亲自监管主动营销团队是分不开的。我这里所说的，并不一定是要求每个经销商老板都要自己亲自来监管主动营销营销团队。至少要有专门的人员对团队进行管理和工作的监督指导。如果不进行管理和指导，团队就没有凝聚力，团队找不到方法也就很容易迷失方向。这样很容易造成员工养成懒惰的习惯和其他一些不良的工作习惯。

篇3：揭秘危机下橱柜经销商怎么做好主动营销？

前言：作为终端的经销商经常会做到的一些工作，比如开业庆典、团购、店庆等像这些活动，我们也可以称之为主动营销，随着市场的变化，竞争品牌越来越多，卖场布局越来越密集，消费者一般都选择更加方便自己的终端卖场购买东西，之前可能是非常好的终端，由于市场格局发生变化，卖场的生意突然淡了，经销商花重金打造的展厅，也由于人员被分流了，单位面积产出率差了很多，导致很多经销商苦不堪言。经销商的盈利能力日益减弱。因此很多品牌在原有主动营销几种模式的基础上，又开始了新的主动营销模式，如小区推广、家装营销等，而笔者今天要跟大家分享的主动营销也是此种模式。

为什么要做主动营销？

近期在走访经销商的时候每见到一个经销商，他们都会抱怨“现在进建材市场的人越来越少，市场越来越淡了”。经销商反映的这个也确实是事实，由于受前几年房地产市场的异常火爆，跟房地产相关的上游和下游企业都得到了蓬勃的发展，由于房地产市场的突然爆发，对上游和下游的原材料的需求非常大，因此在短期内诞生了很多暴发户。由于建材品牌的门槛相对比较低，很多人就跟风似的进入建材行业，市场也由原来的卖方市场转变成买方市场，同一产品品牌特别多，市场份额没有改变的情况下，导致原有品牌的市场份额被瓜分。由于经营者越来越多，这样也催生了很多建材市场像雨后春笋般的在城市的不同角落开张营业。市场份额不变甚至在减少，品牌越来越多，终端的门店越来越多，这样肯定会分流原有门店的一部分客户，作为经销商在区域布局合理的情况下，又不可能过于追求数量的跟随建材市场的步伐盲目的开设终端网点来拦截客户。因此为了要在有限的市场份额下，争取到更多的客户资源，那么就只有对客户进行终端拦截，而建网点这个终端拦截行不通的情况下，就只有对客户源头进行强有力的终端拦截，只有在客户第一印象接触到某品牌，对该品牌的接受程度才会提高。由此小区推广和家装营销成为很多家居建材企业提升竞争力的利器。

小区推广这个主动营销模式由此被很多企业给推出来了。一到小区交房的时间各个小区堆满了人，不去仔细打听还以为该小区销售火爆，走进小区才发现是各个品牌的业务人员，竞争是十分的激烈，

一时间小区的各种资源也是非常的抢手，由于各个品牌的急于求成，把物业公司都给惯坏了，导致进驻小区的成本一路攀升，本来利润都很薄加上小区各个方面的费用，很多品牌经过几次的活动之后逐渐地败下阵来，到最后的结果是财倒是投了不少，可效益就甚微。各厂家业务去到各地要求经销商开展小区推广的时候经销商大多都摇头表示效果不好。如果继续回归到原来的坐店销售模式，就真的是等死。面对这样的情况，厂家和经销商都非常苦恼，为什么会出现这样的情况呢？笔者结合多年的终端市场经验归纳总结主要是因为以下三点

第一：对主动营销缺乏远见。

很多品牌做了很多广告、也请了很多小区业务人员，也在小区设点进行现场的咨询和产品的演示，这些基础性的工作都做好了，也投入了不少钱，这个时候经销商老板就开始考虑投入这么多，也没见有多好的反映，到底对销售有没促进作用，对提升销量有没有影响，经销商老板一直抱着怀疑的态度，仅凭感性地思维判断与经验法则一锤定音，最终在还没有达到目的的时候而半路夭折。

第二：经销商不能与时间俱进

当市场在发生变化了，很多品牌经销商还停留在原来的思维模式里面，自认为选择一个大点的品牌，门店的位置选择旺一点、装修豪华点、样品选择好点，生意就自然会好起来。可看到很多品牌都开展小区推广，于是跟风似的进行跟进，如果经销商还是带着这样的心态去做小区推广，肯定是做不起来的。

第三：经销商对终端掌控能力普遍较弱。

要做好小区推广不是简单的找几个人搞个业务团队派遣到小区就能做起来的。因此很多品牌刚开始业务团队很庞大，费用开支也很大，由于缺乏主动营销管理相关经验，团队工作效率很低，人浮于事的情况普遍存在，同时业务单和店面单不能很好的区分，小区单和家装单不知如何区隔，家装返点不知如何操作等都是非常繁琐的问题。很多经销商不愿意操这份心，导致组建起来的团队很快就各奔东西。

篇4：父母要学会让宝宝主动吃饭

父母要学会让宝宝主动吃饭

喂宝宝吃饭是很多家长的难题。因为几乎没有哪个宝宝肯乖乖地坐在餐桌前一口一口地正经吃饭，他们总是在凳子上吃一口，在玩具旁吃两口，长辈们就在后面追着、哄着，但一顿饭下来少说也要40分钟。早教专家张老师说，父母要学会让宝宝主动吃饭。

宝宝为什么宁愿玩也不肯吃饭呢？张老师说，首先因为他们在还没感受饥饿前就已经被要求吃饭，没有了最原始的欲望，当然就不太愿意吃了。而且父母做的食物还未必是他们想吃的。其次，他们感受不到吃的乐趣。宝宝什么都喜欢尝试、喜欢自己动手，但是学吃饭的过程实在混乱，通常宝宝一顿饭吃下来，不仅满身满脸都是饭菜，地上、桌上到处都是，吃到肚子里的反而不多。所以部分长辈为了减少麻烦，也为了保障宝宝吃饱，就拒绝让宝宝自己学吃饭。但却不知道，父母喂饭让宝宝觉得吃饭是大人的.要求，自己只是被动接收，失去了乐趣，也就将玩的注意力分散。

张老师表示，要让宝宝好好吃饭，就要让宝宝感受到吃饭的乐趣以及了解不吃饭会肚子饿的结果。孩子吃饭，必须自己决定喜欢吃什么，不喜欢吃什么。如果明明没有吃饱，为了贪玩而不再吃了，那么过一会儿他挨饿，他就自作自受。犯错误是一个不可缺少的学习过程，儿童教育学对这一认识尤其重视。在这样的生活环境中长大的孩子从小懂得，自己有能力知道自己要什么，不要什么，不想吃就说不想吃，吃饱了就说吃饱了，他们对自己有充分的自信，也知道父母对他们有充分的信任。

篇5：职业营销选手要学会举一反三

有一天，“至圣先师”孔子对他的学生说：“举一隅，不以三隅反，则不复也，”意思是说，我举出一个墙角，你们应该要能灵活的推想到另外三个墙角，如果不能的话，我也不会再教你们了。这个故事后来被人们浓缩成了一句成语“举一反三”。今天是职业营销选手训练的第十八天，我们训练的内容就是举一反三。我们先来看一段网络笑话：

游侠说：“人们叫我浪人，好听！”

武士说：“人们叫我武人，也好听！”

高手说：“人们叫我高人，也很好听！”

剑客说：“你们聊，我先走了！”

师范学院的学生说：我是“师院”的

职业学院的学生说：我是“职院”的

空中学院的学生说：我是“空院”的

技术学院的学生说：你们聊，我先走了！

你认为这是举一反三吗？为了引导出一个令人捧腹的结果，我们要先做三个铺垫，实际上这只能算举三反一。现在的营销人员内部，流行一个术语，叫做“挖坑”。如果您不知道挖坑是什麽意思，我也只能学一下孔圣人了，这训练您就不用参加了，参加职业营销选手训练，起码您也应该是一个营销选手。挖坑的意思我就不多解释了，基本上现在的营销人员是这样说的：这个客户很难缠，没关系，我来给他挖个坑，让他自己跳进去，再自己把自己埋上！这些人的理论基础也非常有趣：让一个人成为伟人是很难的，但让一个人犯点错误太容易了。厉害吗？其实这就是我们前面讲过的，业余营销选手通常表面上看起来，比职业营销选手还职业。业余营销选手为了给别人挖坑，基本上都是在做举三反一的事情，但职业营销选手，就算是挖坑，也一定坚持举一反三。特别温馨提示大家，职业营销选手坚持的举一反三，跟您原来对举一反三的理解截然不同！

我们为一家家具企业做营销咨询，我们要求对实际操盘市场的区域经理进行深度访谈，于是企业召回10位一线区域经理接受了访谈。其中一位姓藤的区域经理的实战案例，给我留下了非常深刻的印象。这位藤经理的业绩是全公司最好的，按照常规分析，他的客户结构也应该是最合理的，但仔细查阅客户结构，我们却发现了一件非常有趣的事情：藤经理负责的区域市场原本只有2个客户，一年他开发了6个新客户，有3个客户解除了合作，20又有3个客户解除了合作，现在他又只剩下了2个客户，而且就是最初的那两个客户，也就是说，他2年之内，把所有新开发的客户又全部都丢失了，但他区域的业绩增长，却每年都是全公司业绩增长率的第一名，

这件事情令我非常纳闷，于是我单独对藤经理进行了访谈。

我的问题看门见山：一年之内开发6个新客户，说明您的客户开发能力很强，但2年之内这些客户都流失了，是否我们的客户维护系统出了问题呢？藤经理的回答出人意料：那6个客户当初开发的时候，我就计划是要把他们砍掉的。我更感兴趣了：开发了新客户，又有意识的把他们砍掉，这与您区域的业绩增长有关系吗？藤经理笑了笑说：当年我接手这个市场的时候，原来的两个客户都主推我们的产品，后来其中一个A客户代理了一家我们主要竞争对手的产品，我与他交涉了几次，他表面应付，实际上还是在继续推广竞争对手的产品，另外一个B客户也看出了便宜，开始与其他的厂家接触，我一看就急了，看来不采取点实际行动是不行了，于是我一口气开发了6个新客户，而且都是与原来的2个客户有市场重叠的，于是两个客户都急了，来找我质问，我的态度很鲜明，我要的是全公司业绩第一，不是客户数量第一，只要他们主推我们的产品，达到市场的业绩指标，所有的新客户我都可以砍掉。双方达成协议以后，B客户没有接其他竞争厂家的产品，我先砍掉了与他市场有冲突的三个新客户，A客户虽然也立即推出了竞争产品的代理，但为了惩罚和刺激他，我第二年才取消与他市场有冲突的三个新客户的代理权。赵总，我说话比较直，您别不爱听，我们实际去操作一个市场，要的不是客户的多少，而是客户的网络能否达到有效的市场占有率，如果2个客户就能达到有效的市场占有，再多一个客户都是多余的，我之所以一下子开发6个客户，其实就是为了保住原来的两个客户。

我马上表态：我怎麽会不爱听，这是我最喜欢听的，但如果是为了保住原来的客户，开发1-2个新客户刺激一下就行了，为什么要一下子开发6个这麽多呢？藤经理笑了笑说：这里面的原因有三个，第一原因是这两个客户的实力都比较大，新客户的实力根本没办法跟他们比，如果我只开发1-2个新客户，他们根本不会在乎，所以要多开发几个新客户，才能显示我的决心，才能触动他们。第二个原因是要告诉他们，合作是双方的事情，他能代理一个竞争产品，我就能开发6个新客户，他敢乱来，我就比他更敢乱来，让他不敢再乱来。第三个原因是刚好那几个月，公司有开发新客户的奖励，当时我实在是找不到了，否则既能刺激他们，又能拿新客户开发奖励，我是多多益善的！接着，我们两个都笑起来了！我们当天聊了4个多小时，现在他已经是那家企业的营销总监。我们现在通电话的时候，他还是习惯重复那句话：赵总，我说话比较直，您别不爱听！

篇6：主动营销培训心得

通过参加集团公司举办的“市场营销专业实务培训”，使我学习到了营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。下面，仅就我参加培训班后结合自己的工作实际，谈谈如何在今后工作中做好市场营销工作的几点认识，跟同事们共同学习和交流。

一、商务礼仪与职业形象塑造

学习商务礼仪是我们人际关系交往和工作交流必须的知识，说话时的手势，表情等等都是非常重要的。在商务交往中，个人便代表了公司行为，个人的一举一动，一言一行，就是企业的典型活体广告。在工作中和生活中适当的礼仪不仅是我们能力体现，在职场的应聘更是一块敲门砖，更是企业发展的基石。我们常说我国是礼仪之邦，良好的礼仪体现在我们生活和工作中方方面面，比如乘车时的座位安排，进门的先后顺序;工作中客户、同事未接来电及邮件及时回复;会议准时到场;开会时手机调成静音，不随意走动、遇紧急事务出会议室处理等等，学好这些，在以后的商务活动中，就能使公司的客户或者合作伙伴感受到我们的企业文化和对他们的尊重，为我们公司的发展创造了一个更好的环境。?

职业形象塑造、随着社会的发展，先进入信息化时代，人与人之间的交流更加密切与多样化，尤其是身在职场的我们，有一个良好的职场形象使我们给他人留下好的印象，而基本的商务礼仪则让我们在与人交往中获得他人的尊重，更好的与人沟通。

一个好的形象，在工作中会结识更多的人和朋友，虽说人不可貌相，但给他人留下一个良好的印象无疑是一个良好的开端。对于我们来说，形象要求的是一个整体，体现在自身的每一个细节，做到了这些最基本的，还要在自身的细节上多加注意，包括头发和手等，都应该保持干净整洁，这样不仅是对自己的尊重，也是为了维护公司的形象。我们的仪容、表情、仪态、服饰、言谈等等都会是我们个人形象的一部分。在商务活动中，个人形象越好，越容易得到别人的信任，进而取得成功，并让别人对你印象深刻，拥有长期发展的机会，建立起自己独特的个人品牌。

职场形象和商务礼仪的学习，是公司对我们培养的有力举措，它，给了我工作的最基本的教育，帮助我在职场中取得更优异的表现，让我受益匪浅，我一定在日后的生活和工作中切实努力，提高自己的修养，也为公司的腾飞贡献出自己的绵薄之力。

二、销售沟通与信任建立、客户关系建设与推进、洞悉客户心理与客户分析、成交心理分析与成交技巧、谈判技巧

沟通是人与人之间进行信息交流的必要手段，每一个社会人都离不开沟通。如果我是一名销售人员，需要推销产品，就要与客户进行有效的沟通;如果你是一名中层管理者，为了更好的做好上传下达，也需要进行良好的沟通;如果你是公司的客服人员，良好的沟通是你处理客户关系的关键武器。除了工作，在生活中，父母同样需要和孩子进行有效的沟通，才能更有助于孩子的成长;夫妻之间也需要良好的沟通，才能增进彼此的感情;另外，婆媳关系，朋友关系等等都需要良好的沟通。沟通是一种态度，不是一种简单的技巧，当然沟通一定要讲究技巧。在工作中，我们首先要尊重每一位用户，尊重每一位同事，尊重我们的上级。在与用户的沟通中，要想用户之所想，让他们感受到我们是真诚的为他们服务。在与同事的沟通中，不要责怪，要多赞美，多鼓励。在与上级的沟通中，要准确的理解上级传达给我们的信息，毕竟所处的位置不一样，所考虑的问题也不一样，这就在很多时候造成了我们对信息的误解，并将错误的信息一直传递下去。建立相互信任。

客户关系是要长期维护，从细节开始，大数据客户管理，是数据时代、数据分析、精准营销，精准方案。与客户成为知心朋友。我们都知道朋友间是无话不说的。如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论，这种高谈阔论中，有他的忧郁、有他的失落，同时也有他的高兴，这时都应与他一起分担，他就可能和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样将又会有新的客户出现，那么如何才能打动客户、感染客户，使客户与销售人员保持长久的关系呢?那就是人格和个人魅力得到充分发挥，在销售的全过程中就必须完全释放自我，充分发挥自己的特长和优势，同时也不掩饰自己的弱点，让客户感受到你真实的一面，这样客户才会对你产生信任，推进销售进程，才会在日后长久保持这份信任和默契，保持长久的合作。

客户心理学是研究如何引导和围绕客户需求，采取专业手段和解决方案，以促使客户对产品或服务作出选择并认同其价值的全过程中的相关心理活动。每个人希望发挥自己的才能，为自己的梦想而努力，这既是人们实现自我的一种心理需要，也是一种对人生价值的追求。面对客户洞悉客户的情感过程，表情行为、主观体验、心理唤醒。

成交心理分析与成交技巧、谈判技巧、谈判需要充分准备知己知彼、百战百胜。必须了解自己商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况、状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他的谈判的目标。还有有权决定的人谈判之前，先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象。尽量做到对等原则，我方的人数与级别应与对方大致相同，不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己极为不利。

人生是条漫长又艰辛的路，不但要保持冲劲十足的工作奉献精神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能坚持到底，渡过重重难关，走向最终的胜利。

篇7：主动营销培训心得

为期三天紧张的培训结束了，但自我感觉意犹未尽，商服务质量信息公司的老师们给我们带来了非常新颖的观念。我虽工作多年，但对市场营销、管理、策划工作还是知之甚少，通过这次的培训学习，使我对营销有了更深一层的认识，学习到了一些新的营销方面知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍，对我们银行的发展是多么的重要。结合了自已工作实际，通过认识，学习、自查、我感觉受益非浅，学到了很多新的理念和工作技巧，受益良多。思考之余，将培训学习结束后的心得体会概括以下几点：

首先，做为支行行长，要注重个人能力、素质的修炼，要提高自己的思维能力，具有高度的自信心和责任感，注重自身平时的工作礼仪，文明用语，礼貌待人，亲切温和地与人沟通，在良好的氛围之下，发挥团队的组织力量，真正地在每天的工作中创造出有气质的、高品味的生活。培训学习，使我认识到了自身的不足，与他人之间的沟通技巧、语言表达能力有待提高，这在平时的工作中，也带给我许多困惑。领导、同事都曾给我指出过，但始终不知道如何正确地表达出自己的意思。通过这次学习，我了解到必须要掌握一些与人沟通的技巧，才能更好地营造融洽、和谐的氛围，拓宽业务覆盖面。

其次，不仅要掌握一些基本的业务知识，还要明确自己的目标和任务，制订出切实可行的计划，带好队伍，做好平时支行的营销工作。积极发动职工，合理营销策划，充分把握商机，不打无准备的仗。准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步的工作有较强的针对性，能够有计划、有步骤地展开。物质准备工作做得好，可以使客户感受到营销人员的诚意，可以帮助营销人员树立良好的形象，不能丢三落四，言辞激烈，要增强自信，充满信心，回答疑问从容不迫，言语举止得当，更好的取得客户信任。

再次，发展新的客户，开拓新的业务范围，这是发展的经营理念，同时也是对营销人员的要求。寻找目标客户来源，不仅要有核心目标，营销人员一定要勤奋、敬业。为了获得更多的客户，更快地提升营销业绩，除了精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化动向，掌握客户的最新情况，随时做好向客户介绍新业务的准备。要走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，勇于进取，积极向上，百折不挠，不灰心，不气绥，始终保持良好的心理素质，全面开展工作。

营销人员要有一双慧眼，有敏锐的目光时刻了解市场动向，还要从客户的行为中发现反映客户内心活动的信息，它是营销人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。当然，还应具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。要有一种“别出心裁”的创新精神，更要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的营销活动才能引起未来客户的注意。

篇8：主动营销培训心得

市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的。

“营”者，“策划、谋划”也，具体包括市场调查、市场细分、市场预测、销售策划及建立客户资料等。“销”即“销售”，即通过专业培训的营销员按照策划好的方案深入市场销售产品。由此可见，是先“营”后“销”，作为整个营销活动的开始，“营”往往是营销成败的关键。

如何运用好营销技巧开拓市场增加收入，已成为各级经营部门的首要任务。但在实践中人们往往是重“销”轻“营”，其结果是费力不小，而收效甚微。“营”需要发挥市场营销人员的积极性和创造性，是一种高层次的智力劳动。营销人员应对整个市场的开发、引导以及市场用户需求具有敏锐的感悟力。而“营”的责任主要在管理者。各级经营管理人员应开阔视野、打开思路，多研究现代知名企业的营销实例及竞争对手的市场策略，加以借鉴、消化并吸收，真正造就一支善“营”的精兵。同时通过优胜劣汰机制，激励各级营销人员勤于谋划，多出点子，出好点子，能适时推出操作性强、效果好的营销策划方案。

需要指出的是，重“营”并不意味着可以轻“销”。“营”、“销”作为一个整体，如鸟之双翼、车之双轮，缺一不可。在“营”的同时，广大的营销队伍只有深入市场去“销”，“营”才有意义，方能产生效果。光“营”不“销”只会是纸上谈兵，重“销”轻“营”则会事倍功半。只有用心去“营”，有效去“销”，才是营销的真谛，才可真正收到实效。 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔。吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗?他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。知道没有力量，相信才有力量。乔。吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

篇9：主动营销培训心得

我虽工作多年，但对市场营销管理、策划工作还是知之甚少，所以非常感谢集团领导给我们提供了培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，也非常感谢培训老师毫无保留的倾囊相授的无私精神。

通过培训，学习到了一些新的营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，可以采取“拿来主义”把国际上最先进成果拿来“为我所用”，但在市场营销管理方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须结合我们的国情、民情以及企业的实际情况加以融会贯通地创造出适合自己的市场营销管理体系做到“洋为中用”才能奏效。

正如古人所说“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何?水土异也。”(《晏子春秋》)。

下面仅就我参加集团“市场营销”培训班学习后，结合自己的工作实际和一些思考，谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交流。

一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗 记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。

准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。

1、物质准备 物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。

2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不会接受。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。

3、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代表着公司，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。

4、掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销售工作无法进行下去。

5、销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在销售过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，产品运送必须准确、及时，销售人员只有熟知这些知识，才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。